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5 ragioni per le quali le fiere commerciali dell'architettura non lavorano m. K G g f Paul Keskeys fonte il 10 ottobre 2017 E-I

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Per tutti quei produttori che hanno speso molti anni e migliaia di dollari per esibire i loro costruzione-prodotti alle fiere commerciali intorno agli Stati Uniti… io abbia le certe buone notizie e le certe cattive notizie.

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Come tutto l'essere umano ragionevole, comincerò con il Male: Le fiere commerciali potrebbero essere uno dei modi più inefficienti possibili vendere agli architetti. Le buone notizie sono, là sono nuovi e modi migliori fare la stessa cosa in una direzione molto più astuta dalla comodità del vostro ufficio, compreso la fonte, il nuovo mercato online di Architizer per i costruzione-prodotti. Prima che entriamo in quello, sebbene, non siate non dubbio scettico del mio reclamo di cattive notizie. Chi sono io per dire le fiere commerciali sono non buoni per la commercializzazione agli architetti?

Bene, la ragione per la mia asserzione viene da esperienza personale — Sono un architetto ed ho assistito alle fiere commerciali innumerevoli. Malgrado i miei migliori sforzi, non ottengo mai molto da loro, oltre ad alcuni crediti di formazione continua ed a una coppia di bicchieri di vino liberi. Quello è niente annusare, naturalmente, ma non è realmente che riusciti produttori come voi stesso vogliono sentire.

I seguenti 5 punti spiegano esattamente perché le fiere commerciali non lavorano per i produttori, dalla prospettiva di un architetto — e perché l'alternativa online è così tanto più efficace per il collegamento con i professionisti odierni di progettazione.

Conferenza di AIA su architettura, 2018; via AIA

1. Gli architetti alle fiere commerciali attivamente non stanno specificando.

Avete fatto tutto giusto: Avete creato una cabina superlativa con i campioni tattili, voi avete ottenuto tutti i vostri materiali commercializzanti stampati sui bordi di alta qualità ed avete fornito il vostro supporto di personale con i rep più informati e più entusiasti alla vostra società. Di conseguenza, un architetto visita la vostra cabina, voi parla attraverso i vostri prodotti con loro, voi prende i loro dettagli — avete un cavo! Tutto sembra andare bene. In seguito, sebbene, tutto cambi.

Continuate con l'architetto e vi dicono che hanno un progetto per cui il vostro costruzione-prodotto potrebbe essere una misura perfetta — ma è attualmente sopra tenuta dovuto le edizioni di bilancio di un cliente. Prima che arrivino al specifichi la fase, i mesi sono passato ed a meno che facciano il vostro fissare biglietto da visita al loro monitor del computer, c'è una forte probabilità che possono dimenticare circa il vostro imbonimento incredibile sul pavimento della fiera commerciale. Il fatto è, la maggior parte degli architetti che camminano una fiera commerciale attivamente non sta cercando il vostro prodotto a quel momento specifico, rendente la vera generazione del cavo tanto più difficile.

2. Non tutti i cavi della fiera commerciale sono i cavi che volete.

Sopra l'edizione di intervallo descritta precedentemente, è inoltre una sfida da identificare esattamente come qualificato ogni cavo ad una fiera commerciale realmente è. Potreste riuscire ad attirare un architetto che sembra molto interessato nel vostro costruzione-prodotto ad un evento e vi dicono che vi terranno presente quando vengono a specificare il loro progetto seguente. Il problema è, il loro progetto seguente è residenziale e vendete i prodotti soprattutto per le costruzioni commerciali. Forse stanno cercando un'opzione del bilancio ed offrite le soluzioni di qualità superiore. In un modo o nell'altro, non sono forti un cavo come in primo luogo sono comparso.

Mentre siete probabile identificare alcuni architetti per cui potete fornire una soluzione per, non camminano intorno con un segno enorme appeso intorno al loro collo che visualizza i criteri esatti del loro progetto (sicuro, che sarebbero utili, ma che noi gli architetti sono impacciati nei tempi migliori, ci non chieda così prego di fare questo). D'altra parte, richieste del prodotto fatte con Architizer comprendere tutte le informazioni di che i produttori hanno bisogno per stabilire indipendentemente da fatto che un'opportunità abbia alto potenziale per loro. Il pavimento della fiera commerciale richiede molto più tempo e sforzo di ottenere allo stesso punto — e costi molto più di conseguenza.

Conferenza di AIA su architettura 2017; via i soci di RTM

3. Gli architetti sono soltanto là ottenere i crediti di formazione continua.

È vox populi fra gli architetti che le fiere commerciali sono un modo conveniente tormentare sui crediti di CEU stati necessari per mantenere le loro licenze professionali. Julia Ingalls ha precisato su Archinect, «molti architetti tramortono tutti i loro requisiti immediatamente assistendo alle conferenze alla convenzione nazionale annuale di AIA.» La difficoltà è, quando quello è il motivo principale che gli architetti assistono ad una fiera commerciale, essi finisce spendendo la maggior parte del loro tempo nei seminari e poi bevendo alla barra in seguito.

Troppo spesso questo lascia il pavimento della fiera commerciale vuoto, con i rappresentanti di molti produttori che sono andati per parlare fra se stessi. «AIA ha intrapreso le azione per ottenere più traffico alle cabine disponendo una serie di aule sul pavimento di manifestazione,» l'esperto Mark Mitchell in vendita del costruzione-prodotto dice. «Che cosa ho osservato erano gli architetti che camminano attraverso il pavimento di manifestazione per ottenere alla classe e poi che vanno dopo la classe senza visitare alcune cabine.» Inutile per dire, questo comportamento ha il potenziale di rendere la vita abbastanza misera per i produttori che hanno speso i loro soldi sudati sull'ingombro a pavimento alla manifestazione.

4. Gli architetti non vogliono essere venduti a.

In seguito al di cui sopra, il problema fondamentale con l'introduzione sul mercato agli architetti via le fiere commerciali è lo stesso come sia con l'introduzione sul mercato agli architetti dovunque — gli architetti odiano essere venduti a. Lo scopo del numero uno di un architetto è di compiere la scheda di progetto per il loro cliente, in modo dalle loro priorità sono differenti dal vostro consumatore medio. Non sono interessate nell'udito perché il vostro prodotto è migliore dei vostri concorrenti, essi appena vi vogliono contribuire a fornire le soluzioni alle loro sfide di progettazione.

Qui si trova un altro problema con la messa a punto della fiera commerciale. Per quanto forte la vostra installazione della cabina è, voi non ha scelta ma mostrare i vostri costruzione-prodotti dal contesto, mentre l'architetto vuole prevedere come un prodotto potrebbe essere integrato nel loro progetto altamente sito-specifico. Riconoscente, potete accedere al contesto di ogni architetto all'inizio, tramite sistema di messaggistica della piattaforma. È qualcosa che nessuna quantità di dimostrazioni della cabina della fiera commerciale può fornire.

Convenzione nazionale 2014 di AIA; via il portale delle risorse di Bradley BIM-Revit

5. Gli architetti vogliono effettuare la loro ricerca online.

Di cui non fanno architetti hanno molto? Tempo. Questo fatto perpetuo significa che preferiscono fare la ricerca i costruzione-prodotti online sopra andare alle fiere commerciali, assistere al pranzo e che impara o passando attraverso i cataloghi stampati. Uno studio da AIA ha indicato che 85 per cento degli architetti usano Internet come fonte primaria di informazioni sui prodotti e sui materiali, rispetto a soltanto 59 per cento che usano le fiere commerciali a questo fine.

Quello non può sembrare come troppa di una disparità, ma quando considerate il costo-per-cavo in ogni scenario, la spesa di installazione della fiera commerciale comincia guardare penosamente alta. Joe Sullivan, fondatore della gorilla commercializzante industriale 76 dell'agenzia, asserisce che i siti Web confrontano favorevole alle fiere commerciali per la generazione delle opportunità di vendita. Dalle sue stime, le società possono conservare circa 60 per cento su costo-per-cavo dando la priorità ad una strategia online sopra le fiere commerciali.

Così, là lo avete — ecco perché le fiere commerciali succhiano. Non sto dicendo che dovreste interamente abbandonarli, ma questi punti rivelano appena perché le alternative come la fonte stanno diventando sempre più pertinenti agli odierni produttori principali del costruzione-prodotto. Infine, i produttori vanno agli eventi dell'industria generare i cavi qualificati e trovare il nuovo affare. Su questa base, sarebbero sensati guardare al web piuttosto che il pavimento della fiera commerciale per la loro vendita seguente.