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Le vendite aumentano con illuminazione limbica

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L'installazione della prova conferma l'efficacia del concetto dei gruppi-obiettivo di Zumtobel

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Zumtobel ha potuto usare uno studio diretto con la catena di negozi Gerry Weber per dimostrare il significato di luce nelle applicazioni del negozio. Il comportamento e le reazioni del cliente misurati con i metodi impliciti ed espliciti hanno indicato che l'obiettivo a concetti di progetto d'accensione orientati a gruppo ha avuto un effetto positivo e principali ad un aumento di 10 per cento nel volume d'affari. Questa ricerca è una continuazione della ricerca di laboratorio in cui le preferenze leggere di sette gruppi differenti del cliente sono state analizzate facendo uso di un modello neuropsicologico del gruppo-obiettivo.

Uno studio diretto recente ha confermato i risultati di un progetto di ricerca del laboratorio di Zumtobel sull'effetto incosciente di luce in vendite al dettaglio. In collaborazione con il rivenditore Gerry Weber di modo, era possibile analizzare fino a che punto mirato a accendendo le soluzioni per influenzare il comportamento di acquisto dei clienti e quindi delle vendite dell'azionamento. Sulla base «del Limbic® scrive» identificato dalla ricerca di laboratorio nel 2013, i gruppi-obiettivo di Gerry Weber che la marca potrebbe anche specificamente essere esaminata.

Il negozio di Gerry Weber in Herford, Germania, era la posizione per la prova in loco. Il concetto d'accensione era il solo elemento che è stato cambiato nel deposito, che ora è stato aperto per un anno. Una soluzione del riflettore del LED da Zumtobel è stata installata specificamente per incontrare le preferenze di un gruppo per Gerry Weber, il cosiddetto Harmonisers dell'obbiettivo chiave. Harmonisers appartiene all'EQUILIBRIO «tipo di Limbic®» e quindi per reagire positivamente per moderare l'illuminazione di accento. Di conseguenza, il nuovo sguardo dello spazio al minuto in Herford è stato destinato con attenzione per generare un'atmosfera luminosa ed amichevole con una temperatura di colore calda di 3000 Kelvin.

Il comportamento d'acquisto generale prima e dopo l'installazione di nuova soluzione d'accensione poi è stato misurato ed osservato stato oltre due mesi. Inoltre, i clienti sicuri sono esaminato stati facendo uso «della valutazione emozionale di Limbic®» (LEA), un metodo messo a punto da Gruppe Nymphenburg, che ha lavorato con Zumtobel su questo progetto di ricerca. LEA può empiricamente catturare le reazioni fisiche incoscienti minime, compreso attività di cervello e la frequenza cardiaca. Alcuni clienti inoltre sono stati intervistati circa la loro esperienza di compera ed il volume d'affari è stato paragonato ad un deposito equivalente di riferimento per lo stesso periodo.

I risultati erano chiari - l'adeguamento della situazione d'accensione per riflettere le preferenze tipiche del gruppo-obiettivo ha consegnato un aumento di 10 per cento nel volume d'affari confrontato al deposito di riferimento. Ulteriore analisi inoltre ha rivelato un aumento medio ancora più alto di vendite fra il gruppo-obiettivo specifico per cui la soluzione d'accensione è stata ottimizzata.

Le misure implicite hanno rivelato una risposta emozionale in modo schiacciante positiva dai clienti di Gerry Weber al concetto recentemente installato di illuminazione di Limbic®, specialmente in paragone all'illuminazione originale del negozio. L'interrogazione esplicita inoltre ha dato a clienti l'opportunità di dire quanto hanno apprezzato l'atmosfera positiva generata dalla nuova soluzione di illuminazione di Limbic®.

Il deposito di riferimento usato per contrapporre i risultati della prova in loco è stato scelto con attenzione per la suoi dimensione equivalente, progettazione del negozio, demographics del cliente e vicinanza geografica di Herford. Esaminando l'immagine nazionale, il ramo con il Limbic® che accende il concetto ha visto le vendite superiori alla media in paragone a tutte le CASE di GERRY WEBER attraverso la Germania.

Le reazioni misurate usando i metodi di LEA hanno dimostrato il maggior potenziale per l'attivazione del compratore in risposta alle esposizioni dei punti di vendita (posizione) in Herford. Ciò significa che i clienti hanno mostrato un maggior livello di interesse nello spazio al minuto e nei prodotti in vendita, conducente li a passare più tempo nel deposito. Allo stesso tempo, l'analisi dei dati ha mostrato come i partecipanti hanno ritenuto rilassati ed hanno esibito meno segni dello sforzo.

La testa delle vendite al dettaglio a Gerry Weber, Hörschläger Martin, era deliziata con il risultato. «Per noi come marca internazionale di modo, era affascinante vedere i chiari risultati scientifici che provano l'influenza significativa di luce alla posizione. La cooperazione con Zumtobel era estremamente positiva ed infine la chiave a noi che capiamo e poi che rispondiamo alle preferenze leggere del nostro gruppo-obiettivo. Abbiamo visto che quanto proficuo il Limbic® che accende il concetto è risultato nel nostro deposito di Herford, con un profondo aumento nelle vendite durante il periodo della prova. In confronto al deposito di riferimento, lo spazio al minuto con il Limbic® ottimizzato che accende la soluzione ha raggiunto fino a 10 per cento più volume d'affari. «

Ralf Knorrenschild, gestione Zumtobel di Global Key Account di vicepresidente senior, era ugualmente entusiasta. «Questo risultato positivo conferma il nostro punto di vista che la luce offre il più grande potenziale da vendere la crescita alla posizione - un fatto che è stato trascurato spesso. Con Limbic® che si accende, siamo riuscito a realizzare una nuova forma emozionante di attivazione del compratore per i nostri clienti. «

La ricerca di laboratorio

La ricerca più recente nel campo delle neuroscienze ha indicato che più di 80% delle decisioni d'acquisto sul punto della vendita (posizione) sono presi incosciente, pricipalmente secondo le influenze che indirizzano le emozioni della gente. Tuttavia, gli effetti di luce finora sono stati valutati soltanto per mezzo di varie tecniche interroganti, senza prendere l'aspetto decisivo dell'incosciente in considerazione. Per quella ragione, la ricerca di Zumtobel insieme con Gruppe Nymphenburg, a consulenza e ad un istituto di ricerca di mercato basati a Monaco di Baviera, ha iniziato una ricerca di laboratorio nell'ordine rende gli effetti emozionali di luce sui clienti misurabili empiricamente, registranti le loro risposte fisiologiche.

Per la ricerca di laboratorio, i ricercatori hanno usato «il modello limbico» sviluppato da Gruppe Nympenburg, che mette a fuoco sulle strutture emozionali complesse di personalità dei consumatori. Gli oggetti sono stati assegnati a sette tipi di personalità differenti, «i tipi limbici», facendo uso di un questionario. Questi hanno incluso «gli amanti della bella vita», «gli edonisti», «gli avventurieri», «per formatori», «persone autoritarie», «tradizionalisti» e «Harmonisers». L'obiettivo del progetto di ricerca era di scoprire come questi sette gruppi rispondono ai vari scenari d'accensione alla posizione a questo fine, un nuovo metodo messo a punto da Gruppe che Nymphenburg è stato usato, «la valutazione emozionale limbica» (LEA). Facendo uso di questo metodo, anche le risposte fisiche secondarie possono essere misurate. In laboratorio l'esperimento, gli oggetti successivamente hanno esaminato 20 scenari d'accensione differenti con le varie caratteristiche di accento ed ambientali di illuminazione, le temperature di colore, i contrasti e le quantità leggere. Mentre agivano in tal modo, le loro reazioni fisiche incoscienti, compreso le onde cerebrali e l'attività cardiaca, empiricamente sono state misurate. Sulla base dei dati psicofisiologici si è raccolto, era possibile stabilire chiaramente quale dei parametri degli scenari di illuminazione hanno avviato le emozioni, la stimolazione o il rilassamento positiva o negativa nei gruppi-obiettivo specifici.

I risultati ottenuti indicano chiaramente che c'è un modo ottimale parlare ad ogni singolo gruppo-obiettivo. Inoltre è risultato che non c'è scenario d'accensione che ha lo stesso contrassegnato impatto positivo su tutti i «tipi limbici». Ci sono, tuttavia, diversi profili d'accensione a cui parecchi tipi rispondono positivamente. Tre gruppi principali sono stati identificati, ciascuno con i simili requisiti quanto ad accendere le soluzioni: il primo gruppo, EQUILIBRA (Harmonisers, tradizionalisti e amanti della bella vita), risposto particolarmente positivamente per moderare l'illuminazione di accento. Il secondo gruppo, STIMULANCE (edonisti, avventurieri), risposto il più positivamente ad accendere le scene con i contrasti relativamente forti, creati da illuminazione di accento e da vari punti differenti. Il gruppo tre, DOMINANZA (esecutori, persone autoritarie), ha risposto sensibile ai concetti d'accensione squilibrati e può essere caricato il più bene con le emozioni positive con gli effetti equilibrati e moderati. Tuttavia, il fascio stretto che si accende con i contrasti estremi ha avviato le emozioni negative in questo gruppo.

Circa il metodo di ricerca

Il metodo emozionale limbico della ricerca di valutazione (LEA), che è stato messo a punto da Gruppe Nymphenburg, è basato sui metodi impiegati in neuroscienze come pure psicofisiologia. La disciplina posteriore è interessata della relazione fra attività di cervello e le risposte fisiche relative. Congiuntamente a limbico, una marca e un modello sperimentate nelle applicazioni pratiche, LEA di navigazione del gruppo-obiettivo tiene conto una distinzione secondo i gruppi-obiettivo specifici. In tal modo, il metodo scientifico provato di LEA combina cinque parametri differenti che catturano anche il più minuscolo delle reazioni fisiche.

Dalle onde cerebrali e dalla conduttanza della pelle da parte a parte ad attività cardiaca, le numerose reazioni fisiche dei clienti sono misurate per trarre le conclusioni sul loro stato emozionale.

Gruppe Nymphenburg

Per più di 40 anni, Gruppe Nymphenburg come società di ricerca di mercato e di consulenza ha sostenuto i produttori conducenti dei prodotti bollati e le società per azioni nelle aree che variano dal posizionamento di marca da parte a parte sull'implementazione di posizione. La loro consulenza è basata su conoscenza approfondita circa il comportamento dei consumatori e dei clienti. Gruppe Nymphenburg si conta fra gli esperti principali del mondo nel neuromarketing. Inoltre, la società si specializza nella ricerca psicologica del cliente e di posizione.

Circa il gruppo di GERRY WEBER

L'AG internazionale di GERRY WEBER, con le sedi a Halle/Westfalen in Germania, è una società globale con quattro forti marche: GERRY WEBER, TAIFUN, SAMOON da GERRY WEBER e HALLHUBER. L'AG internazionale di GERRY WEBER è stato fondato nel 1973 e da allora si è sviluppato in un nome prominente nel settore di stile di vita e di modo. La società ha quasi 1.000 depositi centrale-azionati universalmente, più oltre 2.800 filiali al minuto, 281 deposito di concessione ed i negozi online di marche in nove paesi. Con circa 6.900 impiegati, il gruppo rapidamente sta stabilendosi come vero giocatore globale.